Persuasão
A persuasão está em todo lugar em que exista negociação. Para entender estratégias para ser mais persuasivo – ou evitar ser persuadido –, a psicologia define duas rotas de persuasão: rota central ou rota periférica.
A primeira tática visa a construção de argumentos sólidos, enquanto que a segunda foca o apelo da mensagem em elementos periféricos – ou argumentos que automaticamente ativam aceitação.
Anúncios de computador costumam utilizar a rota central, presumindo que seu público alvo gostaria de comparar preços e características. Anúncios de refrigerante costumam utilizar a rota periférica, associando seus produtos com prazer ou glamour.
Os principais elementos da persuasão estudados na psicologia social são o comunicador, a mensagem, como a mensagem é comunicada e a audiência. Basicamente, quem diz o quê, como e para quem.
O comunicador é extremamente importante na recepção da mensagem pela audiência. Cabe ao comunicador transmitir credibilidade e atratividade aos argumentos.
A mensagem deve ser cuidadosamente planejada. Qual será mais persuasiva, uma mensagem lógica ou emocional? O extremismo ajudará no ponto de vista desejado ou será melhor apresentar os dois lados da questão?
De modo geral, argumentos lógicos são mais persuasivos para audiências mais bem informadas, enquanto que audiência desinteressada costuma responder melhor a argumentos emocionais.
As características da audiência também são fundamentais. Por exemplo, idade, grau de instrução, envolvimento com a questão apresentada etc.
